Weet jij dat? Waarom halen sommige verkopers
met gemak hun target, en falen anderen daarin?


“Let’s face it”. De Verkoper. Er zijn tal van redenen waarom menige ondernemer liever geen verkopers in dienst zou hebben. Maar als je ze wél in dienst hebt, zou het fijn zijn als ze order na order binnenhalen. Toch? Alleen, dat blijkt niet (altijd) het geval te zijn.

Begin 2001 gaf ik leiding aan 21 verkopers buiten en 9 binnen en vroeg ik me af: “Waarom halen sommige verkopers met gemak hun target, en falen anderen daarin?” en toen besloot ik om dat uit te gaan zoeken. Anno 2020 zijn we vele honderden verkoopgesprek-analyses verder.

Uit mijn onderzoek blijkt dat er 17 onderwerpen zijn die bepalen of een verkoper succesvol is.
18 onderwerpen zorgen voor slechte prestaties.

Die ondernemers die de uitkomsten van mijn onderzoek gebruiken om hun verkopers te begeleiden, zien dat zij aanzienlijk meer gaan verkopen.

Aangenaam, ik ben

Dankzij de resultaten uit mijn onderzoek zijn eigenaren van maak- en handelsbedrijven, die zelf een verkoopteams aansturen, in staat hun verkopers zodanig aan te sturen dat zij spectaculair meer omzet realiseren.

Behalve dat mijn onderzoek leidde tot inzichten in succes en falen van verkopers, zag ik ook dat er eigenaren van een maak- en/of handelsbedrijf waren, die zich niet bewust waren wat er bij komt kijken om een verkoopteam aan te sturen waardoor de verkopers uit dat team order na order binnenhalen.

Toen ik dat eens bij een ondernemer aankaartte legde deze uit dat hij eigenlijk geen idee had welke rol hij als manager van het verkoopteam kon (of is het ‘moest’?) innemen zodat zijn verkoopteam fantastische resultaten neerzet.

Nadat ik een aantal weken met deze ondernemer had opgetrokken kreeg ik een compliment omdat hij zich nu pas realiseerde dat zijn eigen valkuil leidde tot de slechte resultaten bij zijn verkoopteam. Dat hij geen idee had dat hij zich als een politieagent gedroeg en ook niet wist wat er bij kwam kijken om een verkoopteam te managen.
Hij kon het zichzelf niet kwalijk nemen, want niemand had hem ooit geleerd wat er bij komt kijken om een manager te zijn van een verkoopteam. Zelf kon ik het me wél heel goed voorstellen hoe hij zich voelde, want ik had dat jaren daarvoor ook ervaren. Destijds was ik na een promotie ergens General Manager geworden, terwijl ik geen idee had, hoe je een leider kon onderscheiden van een manager, laat staan dat ik wist hoe je het beste uit je team haalt.
De ondernemer uit mijn voorbeeld wist alles van zijn product en de branche, maar met de groei van het bedrijf wist hij zich niet wat er zoal bij komt kijken om een verkoopteam aan te sturen zodat iedere verkoper order na order binnenhaalt. Ook daar is een video van.