MSV-A&O – H29f. Het ombuigen van Weerstand -6: Paradoxale weerstand
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Als je deze techniek gebruikt in je gesprek met de Klant, dan zeg je dingen als “Ik weet niet of dit softwarepakket voor jullie geschikt is, het wordt namelijk vooral gebruikt bij organisaties met een hogere productie dan dat jullie hebben.”
“Het huis wat ik jullie wil laten zien, is aanzienlijk groter dan dat jullie nodig hebben…”
“Deze auto is aanzienlijk luxer dan waar u naar op zoek bent…”
“Dit horloge is misschien wel boven uw budget…”
“De verkooptechnieken die ik hier behandel worden veelal door zeer succesvolle verkopers toegepast en ik weet niet of jij tot die groep wil behoren.”