Zonder VERKOOP geen OMZET en zonder OMZET geen BESTAANSRECHT. Zucht.
Ook jij kunt (nog meer) resultaat behalen in de verkoop,
zonder dat jij je als ‘een verkoper’ hoeft te gedragen.
Ik doe onderzoek naar het gedrag van zéér succesvolle verkopers. De uitkomsten daarvan deel ik met iedereen die wel eens zichzelf, een dienst of een product moet verkopen. Zo weet ik inmiddels hoe ook jij (nog meer!) kunt verkopen, zonder dat je daarvoor naar een cursuslocatie hoeft te rijden.
In deze video leg ik uit hoe ook ik als verkoper te veel orders verloor. En, wat het moment was waarop alles veranderde.
Heb jij er ook zo’n hekel aan als mensen jou iets proberen te verkopen? Brrrr.
Soms word je spontaan benaderd, en soms bel je zelf naar een bedrijf, of loop je er binnen. Misschien wel, omdat je iets wilt kopen. En als je dan met iemand van dat bedrijf in gesprek bent, voel je je erg ongemakkelijk. “Oh, dit is er weer zo een”.
Inmiddels heb ik er ook iets op gevonden: Ik ga staan liegen. Dat doe ik onbewust, en ik wil het eigenlijk niet, maar een leugentje om bestwil is de enige manier om van zo iemand af te komen. “Neen, ik kijk even rond”, of “Ergens anders is het goedkoper” of “Ik zocht ‘m eigenlijk in het groen, maar die hebben jullie niet, zie ik” of “Ik oriënteer me nog, en als ik er uit ben kom ik ‘m bij jou kopen (NOT!)” of… Ben ik de enige die gaat staan jokkebrokken?
Gek eigenlijk, dat we ons op die manier weren tegen die typische ‘verkopers’. Gek eigenlijk dat het moet. En weet je… Eigenlijk kunnen we het die typische verkopers niet kwalijk nemen. Uit mijn onderzoek blijkt dat als je mensen niet uitlegt hoe je je als verkoper hoort te gedragen, zij het niet weten en zij zich automatisch als ‘een verkoper’ gaan gedragen.
Tussen 2001 en 2018 heb ik onderzoek gedaan naar succesvolle verkopers en hun verkoopcollega’s, binnen hetzelfde bedrijf, bij wie de verkoopresultaten erg tegen vielen. Laten we het omschrijven als ‘bij wie de verkoop nog niet zo wilde lukken’.
Tussen de onderzoeksmomenten door heb ik heel veel mensen gesproken die regelmatig iets moesten verkopen. De ene keer zichzelf of een dienst, een andere keer een product.
Een aantal van hen noemden zich ‘verkoper’, anderen hadden andere functietitels en weer anderen waren ondernemers van MKB bedrijven. De laatste jaren heb ik ook veel zelfstandige professionals geholpen bij het verkopen van hun dienst. Wat hun rol of functie ook was, iedereen wilde gewoonweg groeien in hun omzet en (dus) meer Klanten krijgen.
Het was echt gaaf om in gesprek te gaan met mannen en vrouwen die met zeer veel succes hun product of dienst aan de man brachten. Keer op keer lukte het hen om hun gewenste of voorgeschreven omzet te behalen.
Het leek alsof zij er voor in de wieg waren gelegd.
Sorry ??
“Het leek alsof zij er voor in de wieg waren gelegd?“
Wat is dat voor een onzin?
Mijn conclusie is, dat DAT een valse aanname is.
“VERKOOPSUCCES? Mmmmm, dat klinkt als te snelle jongens die ten koste van mij willen scoren. Wegwezen.”
Lijkt deze uitspraak op de eerste gedachte die jou te binnenschoot toen je deze site bekeek, of dacht je juist “VERKOOPSUCCES? Hier moet ik zijn!”
Welke van de twee gedachten jij zojuist ook had, maakt eigenlijk niet uit. Je bent hier nu en dat komt omdat er iets was wat jou triggerde.
Mocht je besluiten nog wat meer aandacht aan deze site te besteden dan zal je ontdekken dat ik veel onderzoek heb gedaan naar zéér succesvolle verkopers en die collega’s, bij wie de verkoop niet zo wilde lukken.
In de afgelopen jaren heb ik gezien, dat veel van hen met wie ik deze kennis deelde, veel beter werden in het verkopen van zichzelf, hun dienst of hun product. Een aantal faalden, en hoe dat komt weet ik ook.
Zij die deze theorie in de praktijk brachten kregen leukere gesprekken met klanten,
– zagen dat de Klant eerder akkoord ging om zaken met hen te doen,
– ervoeren dat de Klant met veel minder tegenwerpingen of bezwaren kwam,
– zij noteerden meer orders,
– zij hoefden veel minder of zelfs helemaal geen korting meer te geven,
– ze behaalden (op het gemak) hun omzettarget,
– er werden meer offertes omgezet naar orders,
– zij kregen (nog meer) nieuwe energie en zij gingen hun collega’s motiveren om deze theorie toe te passen.
En? Zou jij dit ook willen?
Als jij ook denkt dat je als verkoper moet zijn geboren,
dan heb ik nu goed nieuws voor je:
Inmiddels weet ik dat ook jij alle (verkoop-)technieken kunt aanleren.
Tijdens het onderzoek, dat ik deed tussen 2001 en 2018, zijn alle verkoopgesprekken op video opgenomen. Daardoor hoorden we wat de klant en de verkoper zeiden, en zagen we ook nog eens wat de lichaamstaal was die daarbij werd geuit. Zo waren er een aantal momenten waarop ik zeer succesvolle verkopers bepaalde zaken heel slim zien zag oppakken. Omdat ik benieuwd was of het in mijn situatie ook zou lukken, ben ik het daarna op diezelfde manier gaan doen. Inderdaad, ook in mijn situatie werkte het. Daarna ben ik het met de teams die ik coach, gaan toepassen, en ook daar werkte het.
Dat onderzoek heeft meer dan 30 punten opgeleverd waar je een verkoper op kan beoordelen. Door deze aandachtspunten te kennen (en ze op de juiste momenten in het gesprek met je Klant toe te passen), vindt de Klant het vanzelfsprekend om zaken met je te doen. Wees eerlijk, dat wil jij toch ook?
Wat??? Ja, als je die verkooptechnieken toepast, dan gedraag jij je niet als een typische verkoper en vindt de Klant het vanzelfsprekend om zaken met je te doen. Dus, je sluit dus meer orders af, en je behaalt dus meer omzet.
Maar dat is gaaf, of niet soms?
Heb jij moeite met het verkopen van jezelf, je dienst of product? Mag ik jou dan helpen? Dan doen we het samen.
Misschien heb je Google al geraadpleegd over ‘Henk-Jan van Essen’ en ben je een aantal mensen met die naam tegen gekomen en herkende je mij aan de foto’s of kwam je op growdiction.nl. Als dat het geval is, dan weet je inmiddels dat ik bovenal informal investor ben. Samen met mijn zakenpartner investeer ik in bedrijven die moeite hebben om door hun ‘glazen omzetplafond’ te breken. Soms hikt men al een aantal jaren tegen hetzelfde omzetniveau aan.
Het aller allerleukste van het investeren in bedrijven (en eigenlijk in de mensen die er werken), is dat we na een aantal weken zien dat mensen weer nieuwe moed krijgen. Opeens lijken dingen weer te gaan werken.
De online cursus die je hier op verkoopsucces.nl vindt, heb ik oorspronkelijk gemaakt voor de verkoopteams van de bedrijven waar ik in investeer. Omdat ik bij iedere nieuwe verkoopploeg telkens weer hetzelfde moest gaan uitleggen, besloot ik om al die geheimen op video vast te leggen. Door de verkopers toegang te geven tot deze kennis-database over verkoop, kon ik hen bovendien huiswerk geven: “Voor de volgende salesmeeting wil ik dat je video 34 t/m 39 kijkt, en dat onderwerp gaan we die dag ook oefenen” of “Kees, volgende week hebben jij en ik een coachingsgesprek en daar gaan we een gesprek naspelen waarvan de basis wordt uitgelegd in video 62, 66 en 67.” Door hen toegang te geven tot al deze verkooptechnieken, werd mijn investering al heel snel meer waard.
Op een bepaald moment zei iemand “Mag ik ook van die video database gebruik maken?” en toen besloot ik om al die kennis maar gewoon beschikbaar te stellen voor iedereen. Sindsdien maakt iedereen die zichzelf meer wil bekwamen in het verkoopvak, gebruik van dit platform. Dan daarbij aan professionals die zelfstandig werken. Zij kunnen op het moment dat het hen uitkomt, zich nieuwe technieken aanleren. Of wat dacht je van commercieel directeuren en salesmanagers? Ook zij gebruiken deze verkoop-kennis-bank. Zij gebruiken het om hun team 1:1 te coachen en ook bij iedere meeting de belangrijke onderwerpen nog eens te herhalen.
Het is toch fijn om succesvol te zijn in alle aspecten van je werk? Ook ik volg regelmatig online cursussen om mijzelf nieuwe dingen aan te leren (ja, zelfs op mijn leeftijd is dat heel belangrijk). Het lijkt me dan ook heel leuk om jou te helpen.
Daarom heb ik het online programma uitgebreid. Je kunt er voor kiezen dat je uitsluitend toegang hebt tot al het trainingsmateriaal, of je kiest voor praktische ondersteuning van mij. Kies het pakket wat jou het beste past, maar maak een keuze.
Met een aantal telefoongesprekken die ter ondersteuning gelden van al het cursusmateriaal, kan ik jou echt op weg helpen. Samen zorgen we er voor dat ook jij (nog meer) kan gaan verkopen. Daarnaast stuur je mij gewoon al je vragen per email of spaar je ze op voor het moment dat we met elkaar bellen.
Wat denk je, zou dit aanbod iets voor jou zijn? Mag ik je helpen?
De resultaten van mijn onderzoek zijn samengebracht in een online cursus. Op de volgende pagina vertel ik daar meer over. Klik daarom op deze knop.
