H26a. Voortzetting vs vooruitgang
In het hoofdstuk over de koopsignalen hebben we uitgebreid stil gestaan bij hoe je zelf een koopsignaal bij de Klant kunt oproepen en hoe je daar op moet reageren.
Hoe was dat ook al weer?
Welke verschillende methoden kon je daar ook al weer voor gebruiken?
Het afsluiten van de order, het maken van de deal, het moment waarop men besluit om zaken met je te gaan doen, is een logisch gevolg van alle activiteiten die je binnen een bepaalde hoeveelheid tijd hebt uitgevoerd.
De verkoper in het volgende voorbeeld heeft de voorbeelden uit de video doorgenomen en snapt dat hij de Klant moet aanzetten tot het nemen van actie.
| V: | …dus ik regel dat onze technische collega’s volgende week een demonstratie komen geven. |
| K: | Wacht even, daar ben ik nog niet zo zeker van. |
| V: | Oh, heeft u liever dat we het over 2 weken doen? |
| K: | Neen, u heeft nog steeds niet uitgelegd hoe deze lease-overeenkomst werkt. Dit gaat even twee stappen te snel. |
Oeps. Je zou deze reactie van de Klant kunnen zien als ‘een bezwaar’. Je kunt ook bedenken ‘oeps, ik heb iets over het hoofd gezien’ en antwoord geven op de vraag.
De ene keer loop jij iets harder dan de Klant, een volgende keer geeft deze al een koopsignaal waar jij het nog niet verwachtte.
We gaan in de herkansing.
| V: | Als ik het geheel zo overzie, zou ik een demonstratie willen inplannen, mevrouw de Groot. Maar, zijn er voordat we verder gaan, nog zaken waar u meer over wilt weten? |
| K: | Ja, vertel nog eens wat meer over het leasecontract. |
| V: | Welk onderdeel van het leasecontract zal ik belichten? |