H31. Wat te doen als (je verwacht dat) mensen ‘gewoonweg niet willen’?
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Even samen de voorbereiding doen:
- Klant altijd tevreden? Check
- Nu Lastig klus waar we een mening over hebben? Check
- We verwachten weerstand als we na afloop vertellen hoe lang het heeft geduurd. Check
- Vooraf inlichten is dus een must, maar ook dan is weerstand te verwachten. Check
- Welk type weerstand? Waarschijnlijk die van scepsis, ‘klopt het wel wat jullie mij vertellen’. Check
- Hoe kunnen we dat het beste
voorkomen?
- Tevredenheid uit het verleden bevestigen
- Techniek 1: Weerstand – Benoem het feit dat iemand bezwaar zal maken tegen je verzoek
- Techniek 2: Scepsis – Zorg voor een vergelijking