Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.

De Alpha strategieën lijken op zich heel logisch, maar hebben als nadeel dat ze nooit de bezwaren van de Klant weg nemen. Die bezwaren blijven bestaan, je probeert ze alleen te overweldigen met een hoeveelheid aan voordelen of aanbiedingen. Zoals je zojuist al zag in de voorbeelden die ik gaf, is het stapelen van voordelen in veel gevallen niet voldoende.

Bij de toepassing van de Omega strategieën help je de Klant in zijn koopproces! Laat dat nou precies zijn wat we willen. We willen zo min mogelijk weerstand! We willen in het gesprek met de Klant zo min mogelijk “Ja Maar…” horen.
Een bijkomend voordeel is ook dat als de weerstand wordt verminderd of zelfs wordt verwijderd, je geen extra voordelen of korting hoeft toe te voegen.

Bij Alpha strategieën stapel je de voordelen op. Zij moeten er voor zorgen dat het aanbod beter ‘in de oren klinkt’. In het  Engels klinkt het mooier: “They increase attractiveness”.  De weerstand blijft, maar de voordelen zijn zo aantrekkelijk dat je toch koopt. (ik kan me voorstellen dat je nu bij je zelf denkt: “Dat is niet verkopen, dat is gewoon zoveel korting geven totdat iemand koopt. Dat is gewoon ‘de order ophalen’ “). MAAR als dat zo was, reed iedereen in een Opel, want die hebben echt een hele goedkope autofinanciering (0% rente, zo begrijp ik uit hun commercial – zie TAB ‘Bronnen’). Of dan reed iedereen in een auto met leren bekleding, want die uitvoering was in de aanbieding. Of dan puilde de voorraadkasten thuis uit, want het was twee halen, één betalen.

1. Welke bezwaren (of tegenwerpingen) hoor jij doorgaans rondom jouw product of dienst?
2. Let op, dat hoeven geen vette “Ja, maars” te zijn. Iedere vraag die om uitleg vraagt kan weerstand zijn. Wellicht kun je dat zelf voorkomen.