H29e. Het ombuigen van Weerstand -5: Zeg altijd “Ja…”
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Bij het positief denken principe ben je niet ‘tegen’ dingen, maar ‘voor’ dingen. Je zegt dan niet “Sorry dat ik te laat ben” maar “Wat fijn dat jullie op mij gewacht hebben.”. Of “Ik ben op zich niet tegen oorlog, ik ben voor vrede”. Je bent nu eenmaal voor vrede. Dat is een andere gedachten dan tegen oorlog zijn. Want als je het er steeds over hebt dat je ergens tegen bent, dan klinkt dat negatief. Er gaat veel meer energie stromen, op het moment dat je ergens vóór bent.
“Nou, op zich ligt het huis in een mooie buurt, maar zowel de badkamer als de keuken moeten er uit wil dit een huis zijn waar ik in wil wonen,” sprak de Klant tijdens een bezichtiging. De makelaar antwoordde: “Ja, dat klopt, dit is een perfect huis voor iemand die het heerlijk vind om eerst wat zaken op te knappen om het naar zijn eigen hand te zetten.”
Een ander voorbeeld: “Maar die behandeling duurt zomaar twee uur,“ waarop de tandarts antwoord: “Ja, dat klopt en twee dagen later is de pijn verdwenen en heeft u voor de komende jaren weer een prachtig gebit.”