H30. Scepsis als Weerstand voorkomen en/of ombuigen -1: Geef garanties
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Vanuit Growdiction (inderdaad, verslaafd aan groei), werken wij volgens het ‘No Cure Pay Less’ principe. Je neemt een abonnement op onze kennis en beschikbaarheid en daar betaal je een vast bedrag per maand voor. Maar de succes-fee hoef je pas te betalen als we een vooraf afgesproken grens hebben bereikt. Daarnaast stappen wij natuurlijk niet in een traject als we van te voren geen vertrouwen hebben in het behalen van succes.
Krijgen we het bedrijf niet aan het groeien? Dan betaal je alleen het abonnementsgeld. Gaan we over de afgesproken grens heen, dan komt er meer geld binnen en dan kun je met een glimlach onze succes-fee betalen. Hierdoor zijn wij (nu nog) uniek ten opzichte van de bedrijven met consultants die werken volgens het uurtje-factuurtje principe.
Dat is onze garantie voor jouw succes; wij zullen onze uiterste best doen om jouw business te laten groeien, want dan krijgen wij ook betaald. We zijn niet in de wieg gelegd om zo veel mogelijk declarabele uurtjes te maken, zoals andere adviesbureaus dat doorgaans wél doen. (Tot zover deze reclame die we mooi als voorbeeld konden gebruiken)
Nog een voorbeeld:
Stel, je wilt naar een feestje maar je partner heeft er totaal geen zin in. Sounds familiar? Je zou dus kunnen stellen dat je partner sceptisch is over de sfeer op dat feestje of dat er geen leuke mensen komen of dat het niet gezellig is. Volop reden om ‘geen zin’ te hebben. In dat geval kun jij dan een garantie afgeven: “Laten we dit afspreken: We gaan en blijven een half uurtje, als jij je na een half uurtje verveelt, dan kom je naar me toe, geeft me een kus op mijn wang en dan beloof ik dat we binnen 5 minuten opstappen.”.
De kans is groot dat jullie degenen zijn die het licht uit doen. Je partner had geen zin en moest over de streep worden getrokken. De garantie die jij gaf, zorgde er voor dat de weerstand werd verkleind. De rest is geschiedenis.