H31b. Wat te doen als (je verwacht dat) mensen ‘gewoonweg niet willen’? -2: Verhoog het zelf-vertrouwen van de Klant
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Als wij dus met de Klant in gesprek zijn en we vragen “Je zegt dat dit best een spannende beslissing is. Wanneer was er een moment waarop je ook zo’n spannende beslissing nam die goed uitpakte?”, dan activeren we dat ‘goede-herinneringen-gedeelte’ van de hersenen.