H06. De wil om te veranderen
- Maak eens een lijstje van mogelijke redenen waarom jouw Klant ‘neen, toch maar niet.’ zegt.
Overleg met collega’s, of, als je durft, vraagt het de Klant. - Als je nou de afgelopen maand 10 offertes (of gesprekken als je geen offertes maakt) hebt uitgebracht. Hoeveel daarvan zijn order geworden?
- Wat heb jij gedaan, waardoor de Klant voor jou heeft gekozen? Welke beïnvloedingstechnieken heb je toegepast waardoor duidelijk werd dat ze met jou zaken moesten doen? Was het omdat je de goedkoopste bent? Dat hoop ik overigens niet.
Kortom, waarom hebben deze offertes of gesprekken wél geleid tot orders of waarom niet? - Omdat ‘weerstand’ in onze gesprekken met de Klant iets is wat we telkens tegenkomen, heb ik 4 hoofdstukken gewijd aan dit fenomeen en bespreek ik 14 manieren hoe je met weerstand kunt omgaan.
Tiggelaar, Ben – De Ladder, Waarom veranderen zo moeilijk is én… welke 3 stappen wel werken – Nederlandstalig – 9789079445899 – juni 2018
Jan Siderius is CEO van Negometrix. Negometrix heeft software ontwikkeld dat bedrijven helpt om tenders uit te schrijven. Toen Jan net een paar jaar bezig was heb ik hem mogen helpen om een sales strategie op te zetten. Inmiddels is Negometrix ‘een hele grote’. In Januari 2019 is Jan op een conferentie waar gesproken wordt over tenders en inkopen. Kijk eens welke subtitle Darin Matthews op zijn sheet heeft staan: Every purchase has hidden human health, environmental and social implications.
😉
