H30c. Het ombuigen van Scepsis -4: Zorg voor een vergelijking
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Medvec VH1, Madey SF, Gilovich T., When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists, J Pers Soc Psychol. 1995 Oct;69(4):603-10.
Nu je het voorbeeld van de juwelier in de video hebt gehoord, kies je er misschien wel voor om in jouw business twee offertes te maken:
“Voordat ik het ontwerp laat zien dat bij jullie budget hoort, wil ik je eerst een ander ontwerp laten zien. Dat is een ontwerp dat ik in eerste instantie voor jullie maakte. Echter, toen ik ging rekenen, bleek dat € 15.000,00 boven jullie budget uit te komen. Maar omdat ik er al tijd en energie in heb gestopt, wil ik het toch graag laten zie,” en vervolgens pak jij het duurdere ontwerp er bij.
De Klant wikt en weegt en maakt uiteindelijk een keuze.
“Goed, dat is weloverwogen besloten. Dan gaan we dat in orde maken. Als ik onderaan uw akkoord mag, dan ga ik met de planning overleggen wanneer we dit … kunnen gaan bouwen/regelen/neerzetten/installeren/afleveren.”