H30a. Het ombuigen van Scepsis -2: Reframe het aanbod
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Nog een voorbeeld:
Twee monniken komen
elkaar tegen op de binnenplaats terwijl ze een sigaretje staan te roken. Zegt
de een tegen de ander
“Ik moet toch maar eens stoppen met deze
verslaving, want als ik twee uur aan het bidden ben, merk ik dat ik dringend
behoefte heb aan een sigaret.”
“Maar je kunt ondertussen toch roken?” zegt de ander.
“Neen, ik heb het aan de abt gevraagd of ik mocht roken onder het bidden en die reageerde met ‘absoluut niet’.”
“Mmm, dat is ook gek”
“Hoezo?”
“Nou ik vroeg de abt of ik tijdens het roken mocht bidden en dat vond hij een geweldig idee.”
Case closed.
Stel, je zit bij de Klant die maar over elk detail blijft doorvragen en bij alles “Ja, maar” zegt.
- Je hoort steeds “Ja maar”, wat betekent dit?
(hint: lees het onderdeel Voelbare weerstand: ‘Ja maar,’ nog eens) - Dan begin jij met
“Ik ben blij dat u zoveel vragen heeft, want dat geeft mij de indruk dat u ons aanbod heel serieus overweegt en zeker wilt weten dat elk onderdeel overeenkomt met uw wensen, klopt dat?” - “Nou ja, het is nogal een uitgave,” of “Ja, ik wil zeker weten dat we ons geld goed besteden,” of “Ja, ik heb met anderen gesproken en die maakten er een potje van,” en ga zo maar door. Welke reactie je ook krijgt, ze hebben hetzelfde thema.
- Nu doorpakken en de Klant helpen bij het kopen.
“Hoe gaat het tot dusver?” - Het antwoord wat je nu krijgt geeft je
- Inzicht dat de Klant bezig is met kopen
- Inzicht dat jij de plank helemaal misslaat.
Als dat 2e het geval is, dan mag je blij zijn dat je die vraag hebt gesteld, want NU kun je er nog iets aan doen. Had je de vraag niet gesteld en was je vertrokken, dan had je niets meer kunnen repareren. Nu wel en met “Oh, vertel eens?” (waar ken ik die van?) krijg je hoogst waarschijnlijk de input waar je naar op zoek bent. Wees dus nieuwsgierig. Voel je niet aangevallen, bekijk het eens anders en wees vooral nieuwsgierig. Weet je nog hoe we met weerstand omgingen bij het onderdeel uit het vorige hoofdstuk ‘Weerstand -Onderwijs De Klant’? Door de Klant te leren hoe deze bepaalde informatie moest beoordelen. Er zijn leveranciers die zo acteren en in dat geval moet je goed op de volgende aspecten letten… Diezelfde aanpak werkt hier ook.