Ieder bedrijf laat tegenwoordig online wel een indruk achter. Vrijwel iedereen heeft tegenwoordig een profiel op LinkedIn. Menige medewerker heeft in zijn arbeidscontract staan geheimhouding te betrachten rondom bedrijfsgevoelige gegevens en ondanks dat noemt menig directielid de cijfers aan iedereen die het maar horen wil. Daar kan je je voordeel mee doen. Vrijwel iedereen is wel te vinden op Facebook en daar wordt op de bedrijfspagina’s ook flink met informatie gestrooid.

Even googelen levert misschien een persbericht op waar je een vraag over kan stellen. Of het levert de namen van de directie op. Even zoeken op Facebook levert een post op over een samenwerking waar men trots op is. Of het leert iets over de grootte van het bedrijf. Als het bedrijf aan de beurs genoteerd is, dan publiceert het een jaarverslag en dat document verklapt al best wat info.

Voor ieder ander bedrijf raadpleeg je de site van de kamer van koophandel en download je daar de jaarstukken. Op die manier weet je of dat er nog een beetje winst wordt gemaakt. Binnen mijn organisatie is dat een van de eerste dingen die wij doen. Wij kijken altijd naar de gepubliceerde jaarstukken.

Er zijn genoeg mogelijkheden om je op een gesprek voor te bereiden. Een vraag als “Wat doen jullie eigenlijk?” is dus uit den boze, want als je je hebt voorbereid, weet je al wat ze doen.

Misschien helpt dit:

Het 8P model. Het bleek voor ons een ideaal model waar ik vandaag de dag in ieder acquisitie- dan wel kennismakingsgesprek gebruik.

• Product
• Productie
• Proces
• Partners
  • Klanten
  • Leveranciers
• Performance
• Personeel
• Positionering
• Promotie

In de TAB ‘Bronnen” kun je die mindmap downloaden.

Het voordeel van dit model is dat je dit kunt gebruiken om in je voorbereiding tal van vragen te bedenken. Als je dan ook nog eens je ik-ben-nieuwsgierigheid-pet op zet, dan zal je zien dat de vragen blijven komen. Ga er maar eens voor zitten.

Schrijf elke vraag die je te binnen schiet op. Kijk dan of je die kunt beantwoorden door reeds beschikbare informatie en bedenk daar dan weer een vraag bij waardoor je dieper in de materie komt.

Dit alles geldt natuurlijk niet alleen voor het eerste gesprek dat je met je Klant hebt. Op het moment dat je voor de tweede derde of vierde afspraak komt is voorbereiding natuurlijk net zo cruciaal. Bij het afscheid van het vorige gesprek heb je met elkaar het huiswerk afgesproken. “Jij doet dit, ik doe dat. Dag, tot de volgende keer.”  

Heb je je huiswerk ook gedaan en heb je behalve je huiswerk misschien nog één of twee stapjes meer gedaan? Heb je toevallig een aantal pdf’s gedownload over het bedtreffende onderwerp? Tijdens het gesprek geef je dan aan dat je een artikel hebt gelezen waarin dit en dit wordt vertelt, en vraag je de Klant hoe zij daar naar kijken; “Ik lees dat er onderzoek is geweest over dit en dit. Wat betekent dit voor het proces waarin wij samen zitten?” Dus niet alleen je huiswerk doen maar net even een paar stapjes meer doen. Toegevoegde waarde leveren.

Word je door jouw bedrijf verplicht wordt om een crm-systeem bij te houden? In het hoofdstuk over het maken van aantekeningen beschreef ik dat het handig is als je de mindmap methode gebruikt. Eenmaal in het crm systeem opgeslagen, kun je die voorafgaand nog weer doornemen om vervolgens in het begin van het gesprek te kunnen zeggen: “Ik zat de aantekeningen van de vorige keer nog even door te lezen en toen viel mij dit en dit op. Op basis daarvan dacht ik dat en dat en dus heb ik besloten om zus en zo. En ik zie nu dat en dat…”

Door je telkens een paar minuten voor te bereiden, laat je zien dat je betrokken bent. Dat je komt om de volgende stap te kunnen nemen, dat je bezig bent om de order af te sluiten.  

1. Welke pijn heeft de Klant?
2. Welke problemen noemt hij in het gesprek?
3. Welke vragen krijgen jij of je collega’s steeds van klanten?
4. Inmiddels weet je dat, want je hebt bij eerdere verkoopstrategie-sessies al gesprekken opgenomen. Dus, wat ga je voortaan (anders) doen?