H29h. Het voorkomen van Weerstand -8: Verleg de te verwachten weerstand naar een later moment
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
“Voordat ik begin om het plan van aanpak uit te leggen, wil ik nog een aantal dingen weten,” waarna je precies die onderdelen bespreekt die je in de voorbereiding van dit gesprek als weerstand had bedacht.
“Voordat mijn collega zodadelijk alle interviewvragen op je af komt vuren, wil ik eerst even met je praten over je vorige job, is dat oké?”