H31a. Wat te doen als (je verwacht dat) mensen ‘gewoonweg niet willen’? -1: Doorbreek het ‘Nee, ik wil niet”-denkproces
Bij Omega strategieën richt je op de weerstand en bezwaren die mensen uiten of bedenken. Die benoem je, waardoor de weerstand (de zorgen of de angst) óf niet eens ontstaat óf voldoende afneemt zodat men toch koopt.
In het hoofdstuk over Voorbereiding hebben we gezien hoe belangrijk het is om alle facetten van het gesprek te bekijken en vooraf te overdenken. Had jij al geïnventariseerd welke weerstand je zoal bent tegen gekomen? Welke daarvan is via deze technieken te tackelen?
- Schrijf iedere weerstand die je hoort of ziet op, en leg elke hiervoor genoemde methode daar eens ‘overheen’ om te zien welke je zou kunnen toepassen.
- Als je het gevoel hebt dat er geen eentje past, dan zijn er nog een flink aantal opties voor je, want misschien heb je wel te maken met een klant die heel sceptisch is.
Het is bedtijd. Je kind moet nu echt gaan slapen, maar het vertoont weerstand: ‘Het wil niet’.
Hoe pakt de gemiddelde ouder dat aan? Door te zeggen “Ik wil dat je nu naar bed gaat” of “Het is de hoogste tijd om naar bed te gaan, kom op, actie!” of “Voor de honderdste keer, nu moet je naar bed.” of “En nou ben ik het zat, ik tel tot 3 en dan lig je in je bed, 1… “.
Het resultaat? Weerstand! “Neeheeeee”
Enfin, je herkent het wellicht.
Probeer dan eens het volgende: Geef het kind een keuze: “Het is bedtijd, ga je eerst je tanden poetsen of trek je eerst je pyjama aan?” waarna het kind kiest en jij aanbiedt om daarbij te helpen. Je bent weer een stapje dichter bij het naar bed gaan. Voor de die-hards onder ons, het vervolg: “En, wil je dan dat papa een verhaaltje leest met het licht aan of met het licht uit?” waarbij het niet meer de vraag is of dat de dreumes dan al in zijn bed ligt… (hint: voor de grapjas die kiest voor ‘met het licht uit’ heb jij natuurlijk al zo’n hippe lamp-op-je-hoofd gekocht. Dat maakt het nóg spannender.) Door het kind te laten kiezen voor optie A of B, verleg je de weerstand naar de optie waar het niet voor heeft gekozen. Probeer maar eens uit.